有一次，记者采访爱因斯坦，问他成功的奥秘是什么？爱因斯坦告诉记者：“成功 = X + Y + Z，其中，X代表工作，Y代表开心，Z则代表闭嘴。”由此看来，沉默还是通往成功的一个关键。不过，从人际沟通或谈判等现实情况来看，也的确如此。 有一次，我同一位同事一起跟一位姓张的律师签订业主委托承诺书，一开始，我解释这份承诺书的意义及条款时，不到两分钟的时间，我发现这位张律师低着头看承诺书，根本没兴趣听我讲，于是，我就立即停下来让他看。接着下来的，就是可怕的沉默，足足有十分钟，大家都不说话，我的同事难以忍受这沉重的静默，生怕冷场，正准备打圆场，我赶忙在桌子底下用脚踢他，示意他闭嘴。过了一会儿，这位张律师开口了，他讲了差不多二十分钟没停，从承诺书的条款谈到打官司。等他讲完后，我就说：“张律师，你刚刚谈的对我非常有帮助，告诉你一个事实，你对协议条款比大多数人都更有思考力，是这方面的权威。同时，你从我们中介立场来看，为了确保交易公平性，既要保证到你的利益，也要让我们的劳动有所保障，你认为这些条款该如何呢？”他沉思了数秒钟，接着就在承诺时间方面要求了一些让步，就同意了这份承诺。 一般来说，在与顾客沟通过程中，不少地产中介的头脑里总有许多事要对顾客讲，但他却忘记了顾客的想法，如果刚开始顾客对你的话题就不感兴趣，愉快的交谈往往可能没办法继续下去。有些地产中介总是自以为聪明，喜欢在顾客没说完前就打断顾客说话，他们往往急不可待，不等顾客说完，就开始品头论足，妄发议论，还没有搞清楚顾客的意思，就想纠正别人，这是一种很招人讨厌的行为，常常令顾客恼火，恨不得揍他一顿。其实，无论何时，耳朵在交谈中的作用比嘴巴有用得多，沉默往往是一种美德。要想沟通成功，其捷径就是把你的耳朵借给别人，而不是把嘴巴借给别人。切记：雄辩中有智慧，沉默中更有艺术。 不少地产中介脑子里存有这样一种错误的想法，认为“沉默”意味着缺陷。其实，恰当时间的沉默不仅是允许的，而且也是受客户欢迎的。恰当时间的沉默有时往往令顾客感到放松，不至于总是被地产中介催促而做出草率的决策。同时，对于地产中介来说，客户的沉默总比客户告诉你“你稍等一下，我想考虑一下”要好得多。 如果你非要率先打破沉默的话，也不要用陈述的言语来打破沉默，而应改用提问的方法来打破僵局。 有一次，我带一位顾客去看楼，这位顾客比较内向，不爱说话，沟通的模式总是我问一句，他答一句，整个沟通有点像搞审查似的，非常不自然，更糟糕的是，他的回答很简单，每句话也不会超过十个字，令我不知说什么好，经常无话可说，只好沉默相对，场面有点尴尬。后来，在我的问话中我了解到，这位顾客是做建材生意的企业家。于是，我就问他：“建材这行竞争好激烈，听说，进入这个行业是非常困难的，而且很考验一个人的胆识和魄力，你当时是怎么想到要做这个行业的？”这一问话，可打开了他的话匣子，于是，他把他的创业史足足讲了一个多小时，从当初如何的艰难，到后来管理上又如何的遇到瓶颈等等，谈得眉飞色舞，完全换了个人似的。 其实，每一个创业者、成功人士背后都有一个个辛酸的故事，每个人都有把这一个个故事告知给别人的渴望。因此，在与这些人进行沟通时，最有效、也是最好地打破交谈时出现沉默的方法就是这句“你当时是如何想做这个行业的？”

寻找 购房者的需求热钮

-----曾经有一位三级中介，带一对夫妻去看一幢老房子。当这对夫妻进入这房子的院子时，细心的地产三级中介注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫：“你看，院里的这棵樱桃树真漂亮”，而她的先生则示意她不要吭声。 当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅的陈旧地板不太满意，这时，地产三级中介就对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”；当这对夫妻来到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备陈旧，而这个地产三级中介接着又说，“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃树”；当这对夫妻到其它房间时，不论他们如何指出这房子的任何缺点，这个地产三级中介都一直重复地说：“是啊，这幢房子是有许多缺点，但您们知道吗？这房子有一个优点是其这房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”。 在中介不断地对这棵樱桃树的强调下，这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，最后，这对夫妻花了50万元买了那棵“樱桃树”。 这是在我参加一次房地产销售培训中收获的一个案例，我把它运用到我日后的房地产销售工作，很快发现这是一个非常棒的方法，为我赢得了成功的销售。一套房子能够满足顾客的需求总是不止一个方面，房子的质量、物业管理、价格往往只能满足顾客的初级需求，这种情况在二次以上置业时更为明显，真正吸引一个顾客做购买决定的，则又往往是楼盘某一两个能满足顾客特别需求的特点，就像上述案例中那棵美丽的樱桃树。要想成功地把房子推销给顾客，就必须找出顾客心中的那棵“樱桃树”，我称之为按动顾客的需求热钮。 作为一个专业的地产中介又如何去寻找及按动顾客的需求热钮呢？ 从马斯洛的“需求层次理论”来看，人的需求是分层次的，处于不同阶层的人其主导需求是不一样的。例如，总价对于一个工薪阶层的购房者来说，可能是一个非常关键的影响因素，但对一个中产阶级来说，其影响购买决策的程度则没有这么明显。人类的需求是多样的，但每个人对各种需求的渴望程度会有不同，要不然，人人都想开奔驰或劳斯莱斯，住别墅或豪宅。但事实上，每一个会根据自己的情况及选择适合自己的东西，人们在决策的过程中，是由其主导需求所决定的，也就是他最关心的需求来决定的。一个乞丐，他的“ 主导”需求是解决温饱及生存问题，他绝对不会天天想着要开奔驰或宝马。 因此，要按动顾客的购楼热钮，首先要搞清楚顾客的主导需求。一个人的主导需求是离不开他的社会阶层的，顾客的主导需求是他有能力解决的，搞清楚主导需求，也等于解决准顾客身份的问题。专业的售楼代表决定准顾客身份的同时会仔细留意顾客的每一个细小的动作或反应，观察他们最渴望得到的东西或解决问题，然后，强调它。

从“心”开始

让我感触最深的是在开展业务过程中如何培养良好的心态，良好的心态是一切成功的前提。正所谓：皮之不存，毛将焉附?其实心态是一种很抽象的东西，我想用以下几种形象比喻来总结一下我在市场营销方面的心得，与诸位分享。这种心态同样适合于我们地产从业人员! 老板心态：把公司当作自己的 有亲朋来广东找工，他问我：如何生存？如何发展？我一般只告诉他一句话：不论去那家企业，一定要把公司当成是自己家开的，你就是老板，以老板的心态来积极、负责地做事。就做业务而言；你尽可能想我是在与一家公司合作，我是其中的一个股东，公司给我提供的是一个事业发展的舞台，生意要靠自己来打理，挣多挣少是自己努力的结果。而且与公司合作，规避了投资等风险。只有把自己当作老板，抱着这种心态，才能全力以赴，取得骄人的业绩，并且综合能力可以得到有效提高，从而逐渐走向成功,我们做地产,我们在世联,就要把自己当做是世联的老板之一,所以我不认为我是在为世联打工,我认为我在为自己打工,我在经营自己的公司,所以我一直有激情! 军人心态：锲而不舍，勇往直前，不达目的，决不罢休 身为地产从业人员，要把自己当作一个军人，把开拓盘源,寻找维护客户当作是上战场，敢打恶战、硬战，心中只有一个信念：不怕牺牲，排除万难，争取更大胜利。正面攻不行，就徉攻，迂徊曲折，直到红旗插到城堡，就一句话“保证完成任务”。其实做地产也是如此，很轻易签下的合同，没有什么值得骄傲的，反而是阻碍越多、刁难越多，甚至完全拒绝你的客户，最后经过你不懈努力，获得成功了，才值得欣慰，才更有成就感。其实这时成功的意义已不再是签订了一个大单这么简单了，因为你的功力 也提高了，韧性也更硬了。 嗜好心态：把工作当成爱好，当成乐趣 把工作当作爱好，才能乐在其中，趣味无穷，也就不存在所谓的工作、精神压力了。不要把工作仅仅当作是谋生的手段，而是要去发现它的可爱之处，有趣之处，用心去研究它，才能真正的体味到工作的乐趣无穷。以前我为了制作房地产地图，疯狂地收集了大量的楼书。当时我看见好楼书眼睛就会发“绿”，每天从早到晚甚至通宵达旦地收集、整理、归类、分析楼书，乐此不疲。现在我收集的楼书达300斤左右，甚至有些楼盘的楼书我有三、四个版本，当时没有一家地产代理公司的楼书资料有我私人的多，要不怎么江湖上人称“地产字典”呢！ 红军心态：有坚定不移的信念 我最敬佩经历过长征的红军，试想他们完全靠两条腿徒步纵横11个省，行程达二万五千里，而且是在前有阻截，后有追兵，天上有飞机，地上有大炮的情况下，缺衣少食，爬雪山过草地，人都牺牲了80、90%，还坚持走到底，终于走完二万五千里的漫漫征途，取得最终的胜利。人家也是娘养的，靠的是什么？靠的是顽强的信念，一个人只有顽强的信念，并掌握有效的方法，便再难的目标都可以达成。作为地产从业人员人员应学会自我鞭策，在做单过程中经常会受到拒绝和刁难，但是你要把它当作正常现象，同时还要会很好的调整自己的心态，这就要求你自己一定要有一个顽强的信念：我是最棒的，我是最优秀的，我一定能够成功。我早期做婚纱摄影师的时候，为了寻找客户,迈开一双腿走遍整个龙岗地区当脚板起血泡,小腿肿得比大腿还要大的时候,就经常用“苦不苦，想想红军二万五；累不累，想想革命老前辈”来自我激励。 >初生牛犊心态：始终有着饱满的热情 有的人从事了二、三年的地产工作，就心疲了，就老气横秋了，做起事来也“油”了。我以为一个好的地产从业人员要常有归零的心态，无论何时都能像初生牛犊一样，始终有饱满的激情去投入工作。不骄不躁，不懈不怠，谦虚为人，积极做事，只有具备这样一种心态，才能不惧困难与挑战，扎扎实实，从一点一滴做起，不断地超越自己，同时也会赢得竞争对手的尊敬，从而在激烈的竞争中给自己开拓更宽更广的发展空间。这就是地产从业人员取得成功的开始。 忍者心态：顽强的毅志。 我听说一日本的忍者为了收集敌人的情报，潜伏在对手家的地板下三天三夜。水米未进，不论蚊虫叮咬，纹丝不动，最后成功完成任务。作为一地产从业人员面对拒绝是正常，要善于自我调节，要有坚强的毅力，以“办法总比困难多”为信念，才能百折不挠，越挫越强，什么是强者？就是碰到困难人家退缩了，人家倒下去了，你咬牙挺住，你就是强者。 忍受寂寞高深的武功都是从基本功练起的，大企业（哪怕是世界500强）也是从小企业做起的，有句话叫：“做爷爷的都是从做孙子做起的”是一个道理，现在各地的二手楼市场开如迅速发展，二手中介开始迎来一个空前的大发展的好机会。但要有大做为，必须能忍受大寂寞，不要高估自己一年能做什么，但绝对不要低估自己十年可以做到什么。慢慢来吧！

地产精英之所以成为精英，首先他们种下了“更多行动”的因，他们不会用售楼失败的次数去评定自己，而是以售楼成交的次数来评定自己。而他们售楼成交的次数是与他们能够承受售楼失败以及不断尝试楼盘成交的次数成正比的。为了更好的理解这句话，我们简单回顾一下小时候就非常熟悉的“阿凡堤吃馒头”的故事：“阿凡堤吃到第十个馒头时，终于吃饱了，于时，他立即后悔，想道，早知道是这样，就直接吃第十个馒头，而省着前面九个馒头的钱了”。这看起来是个弱智的笑话，但其实类似的弱智想法却大量存在于我们的置业顾问当中，“当带到第十个客人看楼时，第十个客人才买楼，于时，不少置业顾问也有类似的想法，早知道，就直接带第十个客人看楼好了，省着带前面九个客人看楼的时间”；亦或是当带某一客人看了第十套房时，该客人才选择了第十套房，于是，不少置业顾问也来个类似的“早知道”想法。地产精英们则完全不同，他们用更多、更大量的承受失败及尝试成交的行动次数，来提高他们售楼成交的次数，直至成为地产精英。 此外，地产精英们特别注重学习，交流和讨论.他们通过持续不断的训练及学习，掌握更多、更全、更新的售楼技术及技巧。

龙湖地产——重庆美誉度最高的开发商，什么叫“美誉度最高”，引用世联一位销售总监的话，龙湖的房一推出来，重庆的当地客户就像追星族一样一拥而上，就怕下手慢，其拥护程度比1年前的深圳客户买房有过之而无不及。买了这样的房子投资还愁没有本地人接手？！

“春森彼岸”——龙湖地产的倾心之作，旨在打造“重庆的标志性楼盘以向全国宣称自己在重庆地产行业的中坚地位。看看这个以不怕花钱多的开发商下得血本吧：聘请美国著名（以猛拿国际设计大奖著称）的MRY设计公司整体规划设计，耗时5年。MRY公司不熟悉？记住罗马的千禧年教堂就是他们设计的就行了，一千年才有一个千禧年，基督胜地只有一个千禧教堂，重庆只有一个”春森彼岸“



大盘气度——整个项目分5期开发，现在推出的是5期中的第一期，想不升值都难！

价格“粑实”——江景豪宅，二楼就可看江景，一期均价1万3，江对面的二手房都卖到这个数了。还有，重庆的房价是套内面积价，换成深圳的算法也就均价1万左右，实在啊！

升值潜力——重庆直辖市；目前正处在房价大涨的爆发点，2005年的深圳就是现在的重庆啊！江边的地是开发一块就少一块，升值潜力不言而喻！

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